2022年至今通过RCC成功合作多个项目


包括:
中国五冶成都独角兽项目(中标金额350万)
天府国际机场健康服务中心(中标金额300万)
成都市公共医疗卫生二期(中标金额380万)
京东方智慧系统创新中心项目(中标金额500万)
五校一中心(中标金额230万)
一汽解放商用车广汉基地(中标金额730万)



成功经验分享


充分的前期准备


1. 根据预估项目产值,有选择地分配人员跟进


面对一个工程项目,我们需要了解项目情况(施工进度、总产值等信息),来预估该项目给排水的投入预算,这些信息通过政府网站也能了解,但是比较麻烦,而RCC可以比较省时、省力地全面获取。通过信息判断后,如果合适介入,我们则会根据产值大小,将项目分配给不同经验的业务员跟进



2. 选用RCC大统计资料,进行该项目举例,找寻关联突破点口


RCC数据多,项目关联清晰,我们通常会按区域、有针对性地搜索。比如:搜索同一区域内归政府管委会统一管理的项目。当我们聚焦到某个项目时,也会通过RCC重点了解该项目相关方联系人的过往合作的项目详情,以及合作过的总包、设计院、甲方、分包单位等信息,从中找到联系突破口;接洽项目方负责人后,向对方表示我们做过该区域中的XX项目。这种类比的方式给客户传达的信息是,既然身边的工地用了你的产品,也应该是通过层层审批,那么商品质量、商品售后、商品知名度客户都不需要考虑,故节约大量了解产品的时间,大部分时间应该考虑价格与付款方式,以此拉近与甲方的距离。



深入现场考察


1. 观察工地现场施工人员帽子颜色,接地气询问项目情况


在工地,施工帽的颜色通常代表着不同的角色,可以借此判断对方身份,探寻到项目关键人。黄红帽子一般是施工人员;而白帽子一般是业主,或者是跟项目有密切联系的人,他们相对于施工人员而言有更强的责任感。如果向白帽子表示,我们在提供材料的同时,也能提供项目资金支持,对项目本身来说是很有吸引力的事情,他们会更愿意沟通或帮忙引荐。有的帽子上会印着XX监理公司,也可以直接找到监理方了解项目情况。

此外,接地气的询问方式会更容易让对方接受。方式有很多种,用成年人的身份来交换你要的信息,用谈恋爱的厚脸皮,死缠不放的决心获取信息。所谓“不打笑脸人”。

想要做到接地气,不管是甲方还是总包或者施工人员,没有人同情弱者,所有人都会敬畏强者,把自己当作老板的样子来谈客户。除了依靠话术技巧,一方面还需要增加对当地情况的深入了解,另一方面也需要在不断地拜访、甚至不断地被拒绝中积累经验,逐渐形成这种气场



2. 以工地施工关注点找自己投资决策人,以这个行业关注点使用 话匣子


建筑工地现场都有痛点——现金流。泰广集团旗下有金融业务板块,所以在面对最难谈的中间关键人时,泰广能竭尽所能解决进度款中间时间节点的现金流问题。中间关键人没法做决定,加上有邀功心理,他们就会主动引荐去见老板,见到老板之后成功的机会就增加了。

谈判时打开对方话匣子有很多种方式,根据每个业务员的情况也会有所不同。切入的关键点都是围绕工地密切相关的,施工安全类,施工标注化流程,人员福利,给客户提供其他工地在施工安全方面的优秀做法、先进方案等,给对方提供你在其他项目上学习的正能量跟先进生产力,同时让对方知道我有很多的合作单位,拥有良好的口碑。

简而言之,找到行业痛点,聊什么都是对的





河南泰广有色金属不足有限公司概述

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